中国财富管理20年，谁是那个领路人？

提起财富管理这个词，很多人会觉得熟悉又陌生我很熟悉，因为这几年理财市场确实迎来了高速增长期券商，银行，保险公司，基金，三方代销机构等，无论是财富管理机构还是资产管理机构，都在向我们灌输财富管理的理念其他新兴的投资产品也可以结合理财的概念来解释说也奇怪，听了这么多，没少折腾，但真正能管理好自己的资产，让财富保值增值的人却很少

在不同时期，财富管理的意义不同，客户需求和产品供给也不同，提供财富管理产品和服务的机构也在不断变化但是，中国有一种机构总是伴随着居民财富管理需求的发展而发展，这种机构就是银行

远见，财富管理爆发的前夜

很难说国内居民的财富管理需求到底是从哪一年开始爆发的如果说是转折点，2002年应该是关键的一年当时中国刚刚加入WTO，经济开始腾飞，居民收入进入高速增长期对于习惯节俭的中国人来说，有钱花是一方面，但他们更关心的是钱怎么存，怎么管，给谁，这成为这些先富起来的人面临的第一个问题

财富管理一直是一个极其专业的事情，在当时的中国很难称之为一个行业一方面缺乏一般的财富管理需求毕竟中国的人均名义GDP在2002年刚刚超过1000美元，居民没有多少钱可以交给别人另一方面，市场也缺乏足够的产品，只有存款，国债，股票等非常有限的产品而资本市场刚刚经历了国有股减持和推倒重来的震荡，居民对股票避之唯恐不及至于基金公募热，2001年才发行了第一只开放式基金，可以说是一位难求所以这样的领域自然没有专业的服务但是，国内财富管理的潜力是毋庸置疑的一个拥有近13亿人口的大国加入世贸组织所带来的机遇怎么强调都不为过

银行凭借居民存款优势，在财富管理方面占得先机国有商业银行刚刚经历了技术性破产和巨额资产剥离，卸下历史包袱后，开始了小额个人理财业务试点但无论是体制机制的约束，还是自身优势对公业务的路径依赖，大部分银行都未能迈出主动服务居民理财需求的第一步

回过头来看，市场化更强的股份制银行成了当时第一批吃螃蟹的机构2002年，招商银行15周年之际，以招商银行因你而变为主题，组织金融服务全行路演，同年10月，招行未来财富管理的基石——向日葵财富管理的产品和服务体系首次面向公众推出

以金葵花理财为代表，中国居民财富管理行业有两个重要变化一是产品融合，个人金融服务开始从存款向综合金融服务转变第二，服务标准化向日葵金融定义了一对一的客户经理服务模式，成为同业金融服务的标配当时有媒体评论，向日葵唤起了客户对个人金融的需求，也给了其他银行甚至其他行业无限的启发对于行业而言，葵花理财在引领国内财富管理行业发展方面具有示范作用，对招行自身而言，也帮助其确立了以客户为中心，为客户创造价值的初心服务宗旨和经营理念

再看服务的客户群体，向日葵金融针对的是金融资产50万以上的客户，这在当时只覆盖了全行不到1%的客户以最熟悉的房价为参照，20年前，上海核心区衡山路的房价在6000元左右，50万元对应这里一套90平米左右的房子这是一个很高的标准，不利于理财业务的快速扩张

2005年，招商银行营业部以向日葵为依托成立了向日葵财富管理中心，并逐步扩大服务范围，覆盖所有中高端客户2007年，招商银行建立了超过1000万的私人银行服务，2009年建立了超过500万金融资产的向日葵钻石服务体系这种根据客户不同资产进行分类管理服务的模式，在西方财富管理领域被广泛采用虽然不是由招商银行首创，但它最早传入中国并应用于银行理财，构成了国内银行业客户分级管理模式的起源

无论是一对一服务，银行的金融中心，还是其他针对客户的分级管理体系，这些在今天财富管理行业看似普遍甚至理所当然的管理方式和服务理念，在当年都是行业内领先的创新从这个角度来说，招商银行打造的向日葵金融服务体系引领了中国财富管理行业的发展并不为过

从2002年成立到2022年一季度末的20年间，向日葵及以上客户近390万，AUM余额超过9.2万亿，贡献了招行超过80%的AUM可见，向日葵已经成功发展成为招行财富管理体系的基石

顺势而为，招商银行的进化

对客户而言，追求高品质的个人理财服务永远不过分这是在客户财富生活的不同时代，不同环境，甚至不同生命周期中不断进化变化的

在早期的国内财富管理市场，与居民财富快速增长的generate的财富管理需求相比，产品的供给相对较少为了满足客户对金融服务的新需求，国内银行普遍开启了服务进化之路让我们来看看招商银行是如何一步步自我创新的

从产品维度看，招行2003年率先推出国内首款个人理财业务，2006年推出首款本外币综合理财产品，2011年推出股票债券混合理财产品，2012年推出结构性存款。

最具代表性的就是五星选择基金2007年，招商银行在业内首创五星之选基金筛选框架，通过覆盖全市场的基金经理评价数据库，搭建公募基金全生命周期管理平台

回顾2006年，股改，汇改开启大牛市，股市开始上涨，公募基金迎来第一次爆发式增长对于当时刚接触基金的投资者来说，基金公募数量的大量增加也带来了新的烦恼，即如何选择合适的基金成为了新的问题正是在这样的背景下，五星选择应运而生

经过十几年的不断迭代和优化，五星之选经受住了市场的考验十年来，五星选择权益指数累计上涨362.97%，大幅跑赢沪深300指数，年化涨幅18.02%，五星选择债券指数累计上涨88.96%，大幅跑赢中证全债指数，年化涨幅7.12%

如今，五星选择已经成为招商银行公募基金业务的一张名片，不仅为客户财富增值，也让招商银行在公募基金领域牢牢占据第一的位置中基协数据显示，截至2022年一季度，招商银行股票+混合型公募基金规模6798亿，连续五个季度居全市场第一

面对市场上受众更广的理财产品，招行打破了领地意识，不局限于自己理财子公司的产品它是真正开放和集成的，以帮助客户更好地分配资产截至2021年末，招商银行优行理财产品规模自2020年6月以来现已突破6000亿，招商银行也是目前引入银行理财子公司最多的银行

从中国财富管理行业的发展来看，同行业有很多创新比如外币理财是中行2003年推出的，人民币理财是光大2004年推出的，结构性存款早在2002年就有外资银行销售，基金销售也不是招行独家代理但从结果来看，招行财富管理能够从众多银行中脱颖而出的关键核心，是招行坚持以客户为中心，不断打磨和优化产品和服务体系，开启自我革命的进化之路

这些短期看似不利于自身利益的举措，长期沉淀为招行的核心竞争优势就客户资金而言，逐利是其本性换句话说，谁能更好地为客户创造价值，谁就有机会获得更多优质客户的认可招行在践行以客户为中心的同时，也在强化自己的品牌护城河

整合，开启大财富管理时代

从金葵花理财逐渐发展成为一个大财富的生态平台来看，招行在成立之初就一直在践行传承蛇口基因，彰显创新意识，为中国做真正的商业银行的目标招商银行作为一家从深圳蛇口工业区走向全国乃至全球的股份制商业银行，一直引领着国内财富管理行业的发展

时代在不断变化，财富管理没有止境今天的成功都是过去的成就面对不断变化的财富管理需求，招商银行为何持续引领财富管理潮流答案还是变化

2021年，招商银行称之为大财富管理元年，并于当年正式提出将打造大财富管理价值循环链作为该行未来五年的工作主线但围绕这个目标，招行未来如何发挥自身优势帮助客户实现资产保值增值

首先是适应客户的实际需求，搭建开放的产品平台和运营平台目前，招商银行拥有超过1.7亿客户，超过10万私人银行客户，每个客户都有不同的需求，并且在不断变化如何更准确地捕捉和满足他们的需求，帮助他们做出更好的投资决策，是招商银行不得不面对的挑战

招商银行通过招财宝的财富开放平台，链接了100多家优秀的资产管理机构和产品所有入驻招行招财宝的机构，都可以通过财富开放平台直达其控股客户和潜在客户招行作为平台，从智能运营，智能风控等方面，赋能合作伙伴在招行App中的私域运营

比如招商银行代销的公募基金，基金经理可以在平台上直接接触到这些产品的持有人，与基金投资人进行互动通过发布市场解读，市场展望等方式传递投资理念

投资者也可以针对关注的问题回复基金经理的评论，从而更深入地了解产品经理的观点和看法就招行而言，既可以通过合作机构服务客户，也可以向机构推荐潜在的同类客户，让机构和客户对平台保持粘性

二是降低理财门槛，实现理财普惠现在理财已经不是少数人的需求了仅从公募基金的投资者来看，基民数量已经达到7.2亿因此，对于机构来说，不仅要满足高净值私人银行客户，更要创造出符合大众财富管理需求的产品，才能在未来的竞争中占据先机

2020年，招商银行大胆推出了1分钱起的国民级零钱理财服务朝朝宝它打通了支付主账户和财富主账户，降低了理财门槛，让理财飞入寻常百姓家的梦想成真目前购买超潮宝的用户已经超过2000万，并且还在快速增长

再次，通过数字化运营和运维，实现对亿万客户的服务互联网的出现和发展打破了空间和时间的壁垒，让客户可以随时随地提出需求，同时也最大限度地增加了财富管理机构及时捕捉和响应用户需求的机会，扩大了运营服务范围，为其提供专业的资产配置服务

招商银行依托金融科技，打造了智能金融助手AI绝招，以人+数字的方式解决客户服务能力问题通过智能服务，艾小昭可以7×24小时为用户提供资产配置，财务点考核甚至调仓建议的服务，突破了物理网点的限制客户经理+远程服务+App，编织7*24小时服务网络可以说，招行已经随时随地回应了亿万客户

最后，量身定制的资产配置方案财富管理领域会有新的进入者，为了从源头带来新鲜的水可是，勇者不惧对于客户来说，机构参与者不仅要满足客户我想买一个产品的需求，还要让客户知道我为什么要买这个产品而这就是以客户为中心的资产配置的价值

过去十年，招商银行基于近5万个产品，积累了1200万客户的资产配置真实案例从理论框架，模型算法，产品分类体系，资产配置体系等四个维度重构了树形资产配置体系通过活钱管理，安全管理，稳健投资，进取投资四类配置，结合客户自身情况，财富阶段，需求目标，在客户能够承受的最大回撤范围内，给出合适的投资组合建议

成立20年来，葵花理财从一个财富管理服务体系发展到综合金融服务平台，再到今天的大财富开放平台通过招商银行，我们看到了中国财富管理发展的缩影我们可以从过去吸取教训，展望未来在过去，招行的财富管理实力毋庸置疑未来能否继续取信于人，就让我们留给市场去验证吧相信招商银行勇于自我革命的精神，坚持以客户为中心，为客户创造价值的初心服务，能够带动其不断发展进化或许，这也是招行继续引领中国财富管理发展的创新动力

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